La vente au rayon fruits et légumes

Christèle, avril 2003

Les modes de vente

A / La vente servie ou vente traditionnelle
Le vendeur choisit, emballe et pèse les produits pour la clientèle.
Souvent adopté par les spécialistes, ce mode de vente valorise la qualité des produits, la présentation et le conseil au client. Plus coûteux, il réclame un personnel qualifié.

B / Le servez – vous, faites peser
Le client choisit les produits, les quantités, ensache mais fait peser au niveau du rayon (soit par lui-même, soit par un employé), ou aux caisses de sortie.
Plus rapide, facteur d’augmentation du panier moyen, contesté par certains pour des raisons d’hygiène, le "servez-vous" exige un entretien régulier du rayon pour maintenir la présentation et éviter les pertes.

C / Le servez-vous, pesez, étiquetez vous-même
Le client prend en charge la totalité des opérations (choix des produits, ensachage, pesage et étiquetage)
Moins coûteux en personnel, tout en donnant au client au maximum d’autonomie

D / Le libre service intégral
Vente en préemballé (pré-pesé, étiqueté) et vente à la pièce.

Les motivations d’achat

Pourquoi les clients achètent-ils ? Sans doute parce qu’ils ont besoins d’un produit.
Qu’est ce que les motivations d’achats? Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment très nombreux, mais on peut les regrouper sous six rubriques principales

Sécurité : nous avons constamment besoin d’être rassuré sur la qualité du produit, (la fraîcheur), label de qualité(AOC). Et par l’importance de l’argumentation du vendeur justifiant la qualité du produit.

Orgueil : l’envie d’acheter certains produits à cause de sa marque, son prestige.

Nouveauté : curiosité à satisfaire, besoins de changer de variété, attrait de l’inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat.

Confort : ce besoin est le moteur même du monde moderne, il est la base de toutes les recherches de gain de temps et d’efforts.
Les fruits et légumes sont à la base présentés en vrac, mais il faut aller vers une meilleure segmentation : davantage de préemballé (pommes, citron, mâche ) afin de rapprocher enfin les produits des besoins des clients.

Argent :économie d’achat, désir de faire une bonne affaire ( pour les produits vendus en filets, ou en vrac à un prix économique ou en promotion)
Les clients en général sont sensibles à ce qui touche à l’économie, mais moins qu’ils ont tendance à le dire, cela constitue pour eux une justification plus que la véritable raison de leur achat. L’argument " c’est trop cher " veut souvent dire que le client n’a pas envie du produit, pour en payer le prix.
Le rôle du vendeur est de bien argumenter quand le prix est élevé.

Sympathie : le côté affectif joue un grand rôle dans notre comportement souvent à l’encontre de ce que nous pensons être la logique pure. Nous recherchons le bon produit au bon prix, mais aussi dans une ambiance sympathique.